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如何有效制定下一年的銷售業績目標

  歲未年初,對廣大的銷售人來說,就是一個銷售業績目標的討價還價的季節,不管是身居頂峰的銷售總經理,還是地處一線的業務人員,都將面臨這樣的一個共同的季節。

  一、絕大多數中國企業制定年度業績目標時,通常的方法是:

  (一)“拍”目標:這是我國規模較小的民營企業常用的業績目標的制定方法,老板拍大腦袋,各級領導層層加碼后拍小腦袋,各級部下“拍胸脯”。用這種“拍”的方法制定下年度目標,通常精明的老板考慮的問題有三個方面:一是愛面子,給同行看,給員工看,借以提升團隊勢氣;其二是給團隊加壓力,其三是作為苛刻員工工資的伏筆。

  在拍目標的情況下,基本沒有什么討價的余地,都是在一切大好形式下確定了基調,然后層層加碼層層分解,最后再與工資獎金提升掛鉤。采用這種方法的企業通常是成長型的民營中小企業。

  (二)“博”目標:一般由公司最高層(通常是老板)來下達任務,由執行層對目標進行討論還價,雙方通過幾個回合的博弈,最終確定下來,通常都能表達老板的意志。而這樣的情況往往是公司讓步很少,而那些與上級關系好的關系戶通常能占便宜,而那些老實的或者與上級關系較遠的人成為冤大頭背上業績的重負,有苦說不出。

  目前這是中等規模的民營企業常用的作法。

  (三)“愿“目標:這是相對比較好的一種辦法,通常是在去年的基礎上,給予一個期望的增長點,做出年度目標,有的經理為了保證團隊公平干脆一刀切,通通在去年的基礎上給予一個成長的系數,然后層層分解。從眾多企業研究發現,還有一個十分有趣的數據,而且這個系統集中在30%。幾乎看不到負增加的數值,而在中國基本每年只會有30%左右的企業業績是增長的,而在業績成長的的企業中,通常只有60%以上的區域市場是成長的。

  年度業績目標的制定是企業最為重要的工作,是企業進行資源配置的基礎,而目標預測的準確性將直接影響到公司投資效益。而看看這些類似兒戲的目標預測方法,沒有依據也沒有實現目標的保障與辦法,又有何價值呢?這樣的目標預測,沒有反而更好。

  二、如何正確有效的制定年度業績目標

  制定年度目標,通常需要經過四個步驟進行

  第一步:業績分析與評估

  (一)影響業績要素的市場要素分析:

  影響業績的要素主要包括:(1)新市場開拓的成長空間,而在這個空間的潛量上通常是正的增長。(2)老市場的成長機會威肋影響的指數,而在老市場上,市場潛量可能是正的增長,也可能是負的減少。(3)市場結構調整的影響度,主要是調整現有的市場布局而對業績產生的影響。這個維度上通常是有正有負,但總值一定是正的。

  (二)研究內部資源要素對業績的影響:

  主要是企業內部資源對業績的影響指標,包括:(1)新產品的投放市場,對業績所生產的影響可能是正,也可能負的(2)產品品質的提長或降低,對業績的影響度,可能是正也可能是負的。(3)市場費用的投入,對業績的影響度通常是正的。

  (三)內部管理體系對業績的影響:

  其主要指標包括:(1)新的工藝、設備、流程的改變,對業績的影響可能是正也可能是負。(2)新的營銷策略的執行,對業績的影響是高度正的。

  (四)產業環境對業績的影響

  主要指示包括(1)對手在產品、市場面新的策略與投入,對其業績的影響通常是負的。(2)產業政策、宏觀經濟政策、突發事件對可能對公司的業績產生正負影響。

  在對上述要素進行分析時,每個要素需要用絕對數年值表達,匯總后形成業績目標數值。

  第二步:目標確定與分解:

  企業需要根據企業及產業的具體情況,引用上述指示的方法對公司業績(續致信網上一頁內容)及個市場業績進行分析后,形成公司的總目標及各個市場的分目標。這樣的目標分解具有極強的說服力,也具有可行性。不管公司老板來是下屬員工,都沒有理由拒絕。 

  第三步:目標完成的保證措施與假設條件

  有效的目標完成的保證措施,這是實現年度目標的必要條件,因而需要在目標達成的重要依據與要素上進行強有力的保證,這種保證根據各個企業的不同會不一樣、通常包括有效的授權、品質穩定、充分執行預算、機制變革等。

  (致信網)

2009/12/18 9:49:00

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