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三大技巧開拓準客戶

  “通過轉介紹是開拓準客戶最為有效的方法,也是保證營銷員不斷獲得準客戶的重要資源。通過轉介紹,還可減少初次拜訪的陌生感,同時有客戶的認可,更具說服力,贏得準客戶的認可,促成簽單。 ”


  有很多營銷員對開拓準客戶都感到頭痛,感覺吃力,其實不然,只要我們注意收集客戶資料,就不難發現,其實在現有客戶群中,還隱藏著很多準客戶,存在很大的客戶市場,等待我們去開拓。通過轉介紹是開拓準客戶最為有效的方法,也是保證營銷員不斷獲得準客戶的重要資源。通過轉介紹,還可減少初次拜訪的陌生感,同時有客戶的認可,更具說服力,贏得準客戶的認可,促成簽單。

  取得客戶認同

  首先應取得轉介紹人(客戶)對轉介紹性質的認可。只有得到客戶的認可,客戶才會把朋友的近況及家庭情況告訴你,從而獲得準客戶的詳細資料。獲得客戶認同要做到兩點:首先是要有責任感,篤守信譽,有責任心。其次是能為客戶提供優質滿意的服務,只有以真誠服務打動客戶的心,才會獲得客戶的認可,客戶才會放心把這種服務介紹給朋友,把你推薦給朋友,自愿反饋朋友信息。所以,在經營客戶時,一定要重信譽,講信用,以實際行動贏得客戶信任,客戶才樂意做轉介紹。當然也會遇到拒絕提供轉介紹的客戶,此時,營銷員應該盡快找出客戶拒絕的原因,打消客戶的顧慮,解除客戶的擔憂,重拾認同肯定。

  獲得準客戶資料

  得到客戶的認可后,再聊客戶的朋友,客戶會把自己對朋友的了解以及情感告訴你,從而獲得準客戶的詳細資料。收集資料時,主要掌握準客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、教育背景及未來計劃、目前收入和將來可能的最高收入。同時還能獲知準客戶的興趣,掌握準客戶的情感與性格,為陌生拜訪奠定基礎。有客戶提供的資料,對準客戶有了大致的了解和認識,輕松掌握準客戶的生活詳情,再有計劃性地為準客戶做準備,對癥下藥,整理出投保計劃書,將更具說服力。

  準確鎖定客戶

  根據自己掌握的資料,認真對準客戶進行篩選,選擇最具有可能性和最具有購買實力的準客戶做拜訪,鎖定為主攻對象。鎖定客戶后,選擇恰當的拜訪時間、拜訪方式、拜訪話題,精心為準客戶設計投保計劃。雖然是陌生拜訪,但對客戶資料了如指掌,如吃了定心丸,介紹更得心應手,句句說到準客戶心坎上。再則是經朋友介紹來的,準客戶不會拒你于千里之外,更不會為難你,甚至還會產生一種親切感、信任感。可以借助自己為客戶提供的服務,用事實證明自己的信譽與能力。贏得準客戶認可時,再行介紹保險,灌輸保險意識,如此雙管齊下,作用更為明顯,相信會事半功倍。準客戶也會打心里接受你的觀點,成為你的客戶,最后促成簽單。

  (世界營銷評論)

2009/3/31 10:10:00

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